Earn-out lors de la vente d’une entreprise en Suisse romande : 10 clauses qui évitent le conflit après la signature
Vous vendez votre PME et l’acheteur vous propose un paiement variable lié aux performances futures. Sur le papier, l’earn-out peut sembler équitable. Dans la réalité, c’est aussi une zone à haut risque de litige, surtout si vous restez impliqué après la vente. Dans cet article, vous trouverez une définition simple de l’earn-out, les pièges les plus courants et 10 clauses à verrouiller pour réduire fortement les conflits de calcul, de périmètre et de gouvernance.
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Un earn-out se joue souvent dans les détails d’un contrat de vente d’actions ou d’actifs, puis dans la manière dont l’entreprise est gérée après la signature. Si vous improvisez, vous risquez de découvrir trop tard que le calcul est contestable ou que le périmètre a changé. Avec JuriUp, vous décrivez votre transaction et vos objectifs, puis nous vous orientons vers un avocat spécialisé en M&A ou un juriste habitué à structurer des earn-out en Suisse romande. La mise en relation est gratuite pour vous et vos échanges restent confidentiels.
- Gain de temps : vous évitez de comparer à l’aveugle des études qui ne font pas réellement de M&A.
- Moins de risques : vous anticipez les points qui génèrent des litiges earn-out (comptabilité, décisions de gestion, périmètre).
- Vision claire : vous obtenez un cadrage réaliste des enjeux et de la documentation à préparer avant de signer.
Un article orienté prévention des conflits, adapté au contexte suisse
L’earn-out est une mécanique contractuelle. Les disputes apparaissent rarement parce que l’idée est mauvaise, mais parce que le contrat laisse trop de zones grises. Les exemples ci-dessous sont rédigés de manière générale, selon la législation suisse et la pratique des transactions en Suisse romande. Selon la forme de la vente (actions, actifs, fusion, transfert de branche) et selon votre secteur, certaines clauses devront être adaptées.- Objectif : réduire le risque de litige earn-out après la signature, en clarifiant le calcul et la gouvernance.
- Point clé : une clause earn-out doit être lisible, auditable et cohérente avec la gestion post-closing.
- Prudence : en cas de doute sur la formulation, faites valider le paquet earn-out par un avocat spécialisé en M&A.
- Ressources utiles : textes officiels sur Fedlex et informations institutionnelles sur l’Administration fédérale.
En pratique : pour éviter un litige earn-out, vous devez verrouiller trois zones. Le périmètre (ce qui compte dans le calcul), la comptabilité (comment on mesure) et la gouvernance (qui décide après la vente). Les 10 clauses ci-dessous couvrent ces points.
Définition précise de la métrique earn-out et de la formule
Earn-out Suisse • Calcul du paiement variable
La plupart des litiges earn-out viennent d’un mot mal défini. “EBITDA”, “résultat”, “marge”, “revenu net” peuvent être interprétés de plusieurs manières selon les pratiques comptables et les choix de gestion. Une bonne clause décrit la métrique, la formule exacte et les ajustements admis ou interdits.
Périmètre earn-out et règle de “ring-fencing” (ce qui compte, et ce qui ne compte pas)
Vente d’entreprise • Périmètre d’activité
Après l’acquisition, l’acheteur peut déplacer des revenus, des coûts ou des contrats dans une autre entité du groupe, ou au contraire “charger” votre ancienne société. Sans clause de périmètre, vous vous retrouvez à discuter d’organigrammes et de refacturations au lieu d’un earn-out mesurable.
Principes comptables applicables et cohérence des méthodes
Clauses earn-out • Comptabilité et reporting
Même avec une métrique bien définie, le résultat peut changer si l’on modifie la manière d’enregistrer un revenu, de traiter des provisions, d’amortir ou de capitaliser certaines dépenses. Une clause utile impose des principes cohérents sur toute la période earn-out, avec un traitement clair des changements nécessaires ou exceptionnels.
Gouvernance post-vente et “covenants de conduite” pendant la période earn-out
Paiement variable • Décisions de gestion
Le vendeur reproche parfois à l’acheteur de “casser” la performance, puis l’acheteur reproche au vendeur de vouloir piloter comme avant. Une clause de gouvernance réaliste fixe qui décide des budgets, des prix, des recrutements, des investissements et des changements stratégiques, avec des seuils de validation.
Règles de refacturation intra-groupe et services partagés
Earn-out Suisse • Charges et pricing interne
Après l’intégration, l’entreprise peut se voir facturer des “services groupe” qui n’existaient pas avant, ou à des conditions différentes. Sans règle claire, le litige devient technique et émotionnel. Une clause utile décrit les services refacturables, la méthode de prix et les plafonds éventuels, ou impose la neutralité par rapport à une période de référence.
Traitement des nouveaux clients, des contrats en cours et des renouvellements
Vente entreprise paiement variable • Reconnaissance du chiffre d’affaires
Dans beaucoup de PME, une vente se construit sur un pipeline et se conclut parfois après la vente de l’entreprise. Sans clause, vous allez débattre de la date “réelle” de la vente, de l’équipe qui l’a réalisée et du rattachement au bon exercice. Un bon contrat encadre les contrats signés, les commandes livrées, les avoirs, les annulations et les renouvellements.
Règles sur le financement, la trésorerie et les éléments exceptionnels
Clauses earn-out • Événements non récurrents
Certains earn-out sont affectés par des décisions de financement, des charges non récurrentes, des litiges, des reprises de provisions ou des événements exceptionnels. Même si vous ne fixez pas une liste exhaustive, vous pouvez prévoir une logique. Par exemple, neutraliser certains “one-off” ou imposer une information spécifique.
Reporting, accès aux informations et droit d’audit
Litige earn-out • Transparence et contrôle
Un earn-out sans reporting est une promesse qui se transforme en conflit. La clause doit décrire la fréquence et le contenu des rapports, les documents accessibles, la personne de contact et la procédure en cas de contestation. Vous pouvez aussi prévoir les règles de confidentialité, surtout si le vendeur quitte l’opérationnel.
Rôle du vendeur après la vente, objectifs réalistes et moyens mis à disposition
Earn-out Suisse • Implication du vendeur
Si vous restez comme dirigeant, conseiller ou employé, l’earn-out se mélange souvent avec votre contrat de travail ou votre mandat. Le contrat doit rester cohérent. Il faut clarifier votre rôle, vos pouvoirs et vos ressources, et éviter qu’un objectif implicite vous soit reproché si l’acheteur change la stratégie.
Mécanisme de résolution des désaccords sur le calcul et paiement
Clauses earn-out • Contestation et règlement
Même avec un bon contrat, un désaccord peut survenir. La question est de savoir comment vous le traitez sans bloquer l’entreprise et sans partir directement au contentieux. Les contrats prévoient souvent une procédure graduée, avec échanges de positions, puis intervention d’un expert indépendant sur les points comptables, et enfin un mécanisme de décision. Le calendrier et les étapes doivent être praticables.
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En ligne • Suisse romande
Un earn-out mal rédigé coûte souvent plus cher en stress, en temps et en conflit qu’une bonne structuration au départ. Sur JuriUp, vous décrivez votre vente et vos contraintes, puis nous vous orientons vers l’expert juridique le plus adapté pour sécuriser les clauses earn-out, la gouvernance post-vente et la procédure de calcul. La mise en relation est gratuite, et vous restez libre de décider si vous mandatez l’avocat.
Tableau récapitulatif : clauses earn-out et conflit évité
| Clause | Ce qu’elle clarifie | Conflit typique évité | Quand elle est critique |
|---|---|---|---|
| Définition de la métrique et formule | Comment l’earn-out est calculé | Interprétation divergente du résultat | Dès qu’il y a de l’EBITDA, des ajustements ou plusieurs lignes d’activité |
| Périmètre et ring-fencing | Ce qui compte dans l’entreprise mesurée | Transferts de revenus ou coûts | Si l’acheteur a un groupe ou prévoit une intégration |
| Principes comptables et cohérence | Les méthodes appliquées pendant l’earn-out | Changement de méthodes qui “change” le résultat | Si les méthodes peuvent évoluer ou si la comptabilité est flexible |
| Gouvernance et covenants de conduite | Qui décide des choix majeurs | Accusation de mauvaise gestion | Si le vendeur reste impliqué, ou si la stratégie peut changer |
| Refacturations et services groupe | Charges imputées et méthode de prix | “Management fees” contestés | Après intégration dans un groupe |
| Nouveaux clients et contrats en cours | Cut-off et rattachement des ventes | Discussion infinie sur le chiffre d’affaires | Dans les PME avec cycle de vente long |
| Financement, trésorerie, éléments exceptionnels | Neutralisation d’effets non opérationnels | Earn-out impacté par un “one-off” | Si le secteur est volatil ou exposé à des événements exceptionnels |
| Reporting, accès et audit | Transparence et preuves | Blocage d’informations | Dès que le vendeur n’a plus la main sur la comptabilité |
| Rôle du vendeur et moyens | Obligations réalistes et cohérentes | Reproches sur l’implication | Si le vendeur reste manager, conseiller ou employé |
| Résolution des désaccords | Procédure de contestation | Escalade directe en litige | Dans tous les earn-out, surtout à enjeux élevés |
Questions fréquentes
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C’est quoi exactement un earn-out dans une vente d’entreprise en Suisse ?
Généralement, un earn-out est une partie du prix de vente payée plus tard, et conditionnée à des résultats futurs. Il sert souvent à rapprocher les attentes du vendeur et de l’acheteur quand ils n’ont pas la même lecture du potentiel de la société. La clé est de définir clairement la mesure et les règles de gestion pendant la période concernée.
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Pourquoi l’earn-out génère autant de litiges ?
Parce qu’après la signature, l’acheteur contrôle la société et ses décisions influencent souvent le résultat. Sans règles sur le périmètre, la comptabilité et le reporting, le vendeur peut soupçonner une manipulation, et l’acheteur peut considérer que le vendeur “conteste” simplement un mauvais résultat. Une clause précise réduit la place de l’interprétation.
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Faut-il forcément baser l’earn-out sur l’EBITDA ?
Non. Selon le modèle d’affaires, l’earn-out peut être lié au chiffre d’affaires, à une marge, à des indicateurs commerciaux ou à une combinaison. L’important est que l’indicateur soit mesurable, documenté et difficile à “déplacer” par de simples choix comptables ou organisationnels. Un avocat spécialisé en M&A peut vous aider à choisir une métrique robuste.
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Que faire si le contrat est déjà signé et que le calcul est contesté ?
Commencez généralement par relire la clause de calcul, le mécanisme de contestation et les annexes. Ensuite, rassemblez les documents de reporting et les pièces qui justifient les ajustements. Si le désaccord persiste, il est souvent utile de se faire accompagner rapidement par un avocat spécialisé, afin d’éviter une escalade et de protéger votre position. Vous pouvez demander une mise en relation via JuriUp.
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JuriUp peut-il aussi aider si mon problème n’est pas du M&A ?
Oui. JuriUp couvre plusieurs domaines du droit en Suisse romande. Si votre sujet concerne par exemple une séparation, un salaire impayé ou un litige locatif, vous trouverez aussi des ressources utiles sur le blog JuriUp, ainsi que des guides comme quoi faire en cas de salaire non versé, gérer un litige locataire propriétaire, la médiation familiale ou comment faire une demande de divorce. Pour une vente d’entreprise, l’idéal reste de passer par un expert juridique M&A sélectionné via JuriUp.
